典型客户：太原市康友科贸有限公司、太原福和康科技有限公司

太原市康友科贸有限公司成立与2003年8月，公司主要经销医疗器械，现有员工55人, 经营的产品众多，均属国际、国内知名品牌，是目前山西省医疗器械经营企业。公司下设专卖店3个，业务范围涉及全省各大医院，省内各大药房销售网点108家(万民、益源等)及全省各地区均有代理商。

山西福和康科技有限公司注册时间2005年，资金投入200万，员工50多人。是一家专注健康科技事业发展，经销按摩保健器材、足部按摩保健器材、健身休闲产品、医疗器械等。是国内规模较大、全国连锁型的企业。

行业特性及解决方案：

行业特性：

 一、商品种类繁多：

1、商品种类繁多,区分

* 西药类 * 中药材类 * 中成药类 * 保健品类* 化学试剂类 * 玻璃仪器类 * 医疗器械类

2、 同商品不同生产企业,不同装量即自成一商品,亦是造成商品繁多因素之一

 二、客户数多：

1、客户数多：

 * 商业客户(商业调拨,快速批发,面向零售,面向医院)* 零售户(连锁药店,单一药店)* 医院(三级甲,三级合格,二级甲,二级合格,一级甲,一级合格)

2、同客户不同部门即自成一客户代号,亦是造成客户繁多因素之一

三、价格体系：

1、批零价

* 零售价依物价批文规定执行之(周期不一定)* 批发价为行规,其价格为零价之85% * 卖价不可高于零售价,若高于零售价是违法行为。

2、中标价

* 国营医院会区分群组。* 招标为每年执行一次(同一品种一年一招标)。* 国营医院需依招标价采买,政府会定期查核。

3、售价

* 依企业管理需求架构在成本价之上,依成本价弹性调整。* 售价不可低于售价。

4、单价取位及取位方式

* 药品批发为买方市场,而一切交易又以发票为依归,故对不同客户需定义其单价取位及取位方式,才不致于产生退票。

5、进价不可高于批发价

6、交易均存在扣率,以批发价为基础,输扣率求单价,输单价求扣率

7、存货采用批成本制

* 依每批进价认列其存货价值单独计算存货成本及出库成本,使其销售毛利更加精准。

四、批号(效期)管理：

1、商品有效期须进行严格控制,药品和化学试剂作为一种特殊的商品,时效性强,需要严格控制其有效期,对批号的管理要求严格。

2、举凡进货,退货,销货,销退,转拨报废等有关商品进出库均需以批号为依归。

3、过效期之商品均需无条件销毁。

4、 按批号对药品流转进行跟踪回溯对效期品种按任意时间区段做近效期、过效期查询生成效期报表和催销表，确定催销和停售品种。

5、可搭配立体库,出货采近效期先出,先进先出的原则按批号发货。

五、销售模式特殊：

1、医药产品作为一种特殊产品，其销售模式也较特殊，即通常所说的“三角账”。销售顺序是：厂家将医药产品发货给批发站；批发站又将医药产品发货给医院。相应的资金流动方向相反：医院。将产品全部或部分卖出后与批发站结款；批发站收款后再与厂家结算。退货又是与此相反的过程。

2、由于商品品种多、客户数多，造成业务量很大。

六、回款管理：

1、 从信用额度和回款期限两个角度实时监控客户信用，防止超额发货，降低风险。

2、结合账龄分析及时催款，加速资金流动。

3、需做到依商品,客户,业务员,部门(办事处)分析回款状况。

七、发票管理：

1、增值

2、普票

* 随货附票* 期间汇总开票* 普票清单、* 依客户需求列示批号,零价金额,批价金额

3、换票红冲

4、销退红冲

八、业务帐/财务帐

1、 因三角账关系而无法随货附票,而财务又以发票为认帐基础,故财务帐上会多了已销货未开票之存货资料,导致业务帐与财务帐无法一致。

2、 正确做法应针对已销货未开票之存货资料以发出商品会科来处理但客户为了少缴税(资金运用),且后续有可能成为坏帐(手续繁琐),而不愿提早缴税,而造成此一现象。
         九、GSP (药品经营质量管理规范)

1、 GSP认证是对药品经营企业药品经营质量管理进行监督检查的一种手段，是对药品经营企业实施GSP情况的检查认可和监督管理的过程。

2、药品经营质量管理规范认证证书有效期5年，有效期满前3个月内由企业提出重新认证的申请。新开办药品经营企业认证证书有效期为1年。

3、到2004年7月和2004年年底，所有没有通过GMP、GSP的药品生产经营企业，将无法获得市场准入资格，未通过 GMP的药品不准卖，未通过GSP的医药商业公司和药店不许开。

4、GSP包括管理职责、人员与培训、设施与设备、进货与验收、陈列与储存、销售、服务等7个方面的内容。

解决方案：

1、T+解决应对：系统中可直接设置批次管理，效期管理；

2、软件自动查询某种批号药品；

3、客户查询系统，轻松管理客户相关信息；

4、进价售价自动管理

5、财务往来轻松对账